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公開課
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四步法銷售談判搞定大客戶 品牌課

四步法銷售談判搞定大客戶

課程對象: 大客戶銷售、區域經理、營銷總監、營銷經理、一線業務人員
課程地點:
上海
課程排期:
2020年6月20-21日2020年11月14-15日
剩余人數: 31人
課程費用: 4380元/人 ,含聽課費、增值稅專用發票、培訓教材、午餐等
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課程收益

Course benefits

01

謀略籌碼:學會運用談判力量分析表尋找雙方的優勢和不足,在不利情境下也要找到自身的籌碼,找到對方要害,運用有效籌碼讓談判立于不敗之地;

02

步驟方法:掌握談判的四個專業步驟,每步驟的注意要點和方法技巧,包含開局破冰、提案引導、討價還價的技巧、條件讓步的技巧,制造和突破僵局的技巧;

03

實戰運用:課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野,更直接運用學員現場案例來解決問題,既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”(解決現有問題與談判僵局)。

內容介紹

Introduction

  • 單元一. 分析策略、尋找籌碼

    挑戰痛點:
    1、對方一副高高在上的姿態,如何去應對其苛刻要求?
    2、對方不屑跟你談,如何從各方面角度找到自己的“籌碼”?
    3、你明顯處于弱勢,如何轉化逆境為主動?

    解決對策:
    1、籌碼意識:有籌碼策略才上談判桌,不打無準備的仗
    2、運用籌碼:7個維度找到自己的籌碼,搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”
    3、化逆為主:處于逆境,運用“以退為進”、“單點突破”等籌碼,爭取主動

    大綱內容:
    1.體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;
    2.不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼;
    3.甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢,其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼(案例引導);
    4.逆勢反轉——單點突破、優勢掛鉤、同業聯盟、以退為進(案例剖析)
    5.銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
    6.視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
    7.思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優勢籌碼庫

    方法工具:
    1、工具:7維度籌碼;
    2、方法:視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

  • 單元二. 路徑策劃、談判準備

    挑戰痛點:
    1、都說要“雙贏”,但誰都想獲利甚至贏得多一點,如何“雙贏”?
    2、客戶叫我去我就去,去了又處處被動,該如何準備應對客戶?
    3、遇到資深客戶老謀深算,壓榨利潤空間到極限,銷售員如何爭取主動?

    解決對策:
    1、感覺雙贏:理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點,追求“共贏”
    2、控制要素:運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
    3、建立流程:準備談判前的準備清單,設定目標、底線和有效步驟

    大綱內容:
    1.正確理解銷售談判的雙贏思維,“如何讓大家感覺雙贏”
    2.談判的三個控制要素:運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
    3.設計談判路徑:銷售案例實戰研討,甲乙雙方的路徑設計
    4.準備替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
    5.談判過程無法控制的原因剖析,不做試錯型談判
    6.標準談判準備流程:1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼4)確定談判目標與底線5)擬定談判主策略步驟;
    7.案例研討:甲方談判準備方案與流程

    方法工具:
    1、談判路徑設計法;
    2、最佳替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

  • 單元三. 談判步驟(一)——開局破冰、定位定調

    挑戰痛點:
    1、對方一副先聲奪人的架勢,如何應對并掌握主動?
    2、對方就是跟你繞彎子不回應你,如何引導主題?
    3、客戶明明認可您的產品價值,卻拿所謂的競爭對手優勢壓你,怎么辦?

    解決對策:
    1、開門見山:一開始就掌握主動話語權,并引導談判到開誠布公的利益要害點。
    2、開局破冰:運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”,定位定調
    3、弦外之音:識破立場后面的利益點,找到客戶真實的“必救痛點”

    大綱內容:
    1.PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
    2.開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調,適當建立緊張氛圍;
    3.談判兩個立基點:基于“立場”和“利益”兩方面的談判
    4.案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;
    5.練習區分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
    6.視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患(個人利益與感性利益),曉之以害!
    7.此步驟目的:營建氛圍、定調定位

    方法工具:
    1、PPP開場法;
    2、“立場”/“利益”清單

  • 單元四. 談判步驟(二)——提案引導、塑造期望

    挑戰痛點:
    1、雙方都客氣不肯先開價,結果對方一開價讓你暈菜,根本不可能,怎么辦?
    2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意,卻讓客戶“拍案而起”,怎么辦?
    3、不小心報錯價,如何不失面子“挽回”?

    解決對策:
    1、主動出擊:先報價(提案),影響對方期望值;
    2、步步為營:運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
    3、有理有據:用“有理有據搭柱子”的結構化提案,讓對方接受你的提案理由

    大綱內容:
    1.思考討論:先開價還是后開價(提案)?讓提案先聲奪人
    2.用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
    3.有理有據“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由
    4.推測虛實、投石問路的四大招:強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局
    5.提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線
    6.練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練;

    方法工具:
    1、“三點理由”提案法;
    2、投石問路“推進”四法

  • 單元五. 談判步驟(三)——討價還價、最大爭利

    挑戰痛點:
    1、無論你談了多少好處性價比,對方就是只跟你計較價錢,怎么辦?
    2、對方拿競爭對手低價壓你,怎么辦?
    3、對方用預算低、沒辦法,甚至拿多年老關系人情壓你,是否要屈就妥協?

    解決對策:
    1、塑造價值:不要就價格談價格,塑造價值感,不跟競爭對手被動比價;
    2、掌握原則:緊扣目標、堅守底線;條件配備價格;最大爭利;
    3、心理博弈:用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。

    大綱內容:
    1.討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
    2.討價還價三原則——案例引導掌握三原則,關鍵掌握“條件式讓步”原則;
    3.讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法;
    4.討價還價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
    1)害怕丟單、容易妥協;
    2)急于求成、讓步過快;
    3)情緒失控、忘記目標
    5.讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步;
    6.討價還價目的:分毫必爭,最大爭利
    7.銷售與采購討價還價(情景錄像續集)案例研討
    8.真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)

    方法工具:
    1、“條件性”讓步清單;
    2、三種讓步法

  • 單元六. 談判步驟(四)——促成協議、感覺共贏

    挑戰痛點:
    1、成功道路殺出個程咬金,到嘴邊的蛋糕要不要分出去?
    2、明知甲方?;?,卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO?
    3、大頭都談好了,居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局,如何突破?

    解決對策:
    1、.時刻備選:破解各種陷阱,隨時準備好BATNA(最佳替代方案)
    2.、抓大放?。捍罄鎴允卦瓌t、小利益適當讓利,逐步達成共識
    3、感覺雙贏:給自己里子給對方面子,協議階段讓小利,最后“感覺共贏”

    大綱內容:
    1.拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案;
    2.協議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經費有限“等問題應對
    3.探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
    4.案例練習:達成共識的方法
    5.確認協議的關鍵點(金額、違約金、付款與交付方式、應用范圍等):
    6.把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏、愉快合作”
    7.Q&A:答疑解惑現在進行時談判問題。

    方法工具:
    1、談判陷阱問題集;
    2、引導并達成共識的方法

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