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企業內訓課
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大客戶實戰訓練營(一階段)

大客戶實戰訓練營(一階段)

課程老師: 張芯譯老師
課程時長: 2天,6小時/天
課程對象: 銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監
解決問題: 無法快速開拓大客戶;無法與大客戶建立良好的關系;無法精準了解大客戶需求......
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課程收益

Course benefits

01

快速開拓大客戶

02

輕松建立大客戶關系

03

精準獲取大客戶需求

04

專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手

05

雙贏談判建立長期戰略合作

06

提高銷售團隊做大客戶的成單率

07

縮短大客戶銷售周期

內容介紹

Introduction

  • 第一章:大客戶規劃

    一、大客戶VS普通客戶

    1.大客戶標準
    案例:為什么獅子不愿去抓兔子

    2.大客戶銷售流程
    案例:西門子銷售流程定義

    3.大客戶關系發展五個階段
    1)認識
    2)約會
    3)了解
    4)信任
    5)同盟
    案例:俊男追美女

    4.大客戶風險評估
    案例:IT公司內部“客戶風險評估表”
    討論:大客戶銷售遇到的問題

  • 第二章:迅速開啟大客戶的開拓

    一、大客戶要了解的內容

    1.公司層面
    2.組織層面
    3.個人層面
    4.采購流程
    5.競爭對手
    案例:大客戶概況表
    討論:哪些是公司大客戶?

    二、如何收集大客戶信息

    1.利用互聯網
    案例:DavidVSMark
    2.活動、組織
    3.轉介紹
    4.交換合作法
    案例:復印機&軟件

  • 三、如何獲得大客戶的關注?

    1.商機發展提示卡
    案例:約見
    2.建立好印象的話術
    案例與練習:電梯90秒介紹

  • 四、拜訪大客戶三步曲

    案例:為什么這個拜訪是失敗的?

    1.拜訪前的準備
    1)明確拜訪目的
    2)大客戶為什么要見你?
    3)大客戶可能會關注的
    4)銷售工具的準備

    2.拜訪中注意事項
    1)寒暄要領
    2)贊美技能
    3)風格模仿
    4)常用話術
    5)學會傾聽
    小組演練:贊美

    3.拜訪后工作

  • 第三章:精準獲取大客戶需求

    案例:錯誤的需求挖掘方法

    一、需求的誤區

    二、大客戶需求分類

    1.明確需求
    2.潛在需求
    3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”
    案例:王老太買李子

    三、挖掘需求原則

    有需求上,無需求就要給大客戶創造需求再上!
    案例:南太洋島上賣鞋

    四、如何挖掘需求四、如何挖掘需求

    1.需求轉換過程

    2.挖掘客戶需求
    1)說出問題
    2)確認問題
    3)問題放大
    4)加劇痛苦感
    5)解決問題
    案例:賣拐

    五、大客戶現狀收集

    1.工具:大客戶現狀調研表

  • 第四章:輕松建立大客戶信任關系

    案例:信使的待遇

    一、如何畫好大客戶內部“地圖”

    1.關系網絡圖
    案例:輸贏中的關系圖
    2.如何培養內部“戰友”?
    案例:《獵場》中的內線戰術

    二、如何讓客戶對自己有好感?

    討論:客戶對什么樣的人有好感?

    1.怎么做會讓客戶對自己有好感?

    三、如何突破關鍵決策人?

    1.決策鏈分析
    2.關鍵決策人都關注什么?
    3.如何約見關鍵決策人?
    案例:李總的外孫女
    4.關鍵人“背后的故事”
    5.影響關鍵人的人
    案例:TA是誰?
    練習:在規定時間完成與關鍵決策人的溝通

    四、如何與4種不同類型的客戶打交道?

    1.分析型
    2.進取型
    3.表現型
    4.親切型
    案例:他是屬于哪個類型的?
    演練:如何與4個不同類型客戶溝通

    五、大客戶關系維護方法

  • 第五章:構建專業解決方案

    一、讓客戶不感興趣的方案呈現形式

    1.單刀直入
    2.樂此不彼
    3.說明書
    4.專業太強
    案例:一個失敗的方案呈現

    二、方案銷售原則:先診斷,后開方

    三、方案呈現流程

    1.吸引注意力
    2.表示感謝
    3.意義和價值
    4.內容簡介
    5.呈現主體
    6.激勵購買
    演練:一個意義非凡的呈現

    四、方案呈現的內容

    1.客戶現狀
    2.面臨的問題與挑戰
    3.解決方案要點—FABE
    4.實施計劃
    5.報價
    6.成功案例
    7.公司資質及服務團隊介紹
    案例:知名IT公司方案

    五、如何呈現專家形象

    1.ABC法則
    2.形象及臺風要求
    3.權威
    演練:我是專家

  • 第六章:引領客戶走向雙贏的合作

    一、競標

    1.評估
    案例:竹籃打水一場空
    2.標書細節
    案例:一次失敗的投標
    3.競爭對手
    案例:為何中標的是他們?
    4.支持者
    案例:中標

    二、如何克服恐懼心理—EASY

    1.E:感知
    2.A:評估
    3.S:制定策略
    4.Y:演練

    三、談判六步曲

    1.分工和準備
    2.立場和利益
    3.妥協和交換
    4.底線和讓步
    5.脫離談判桌
    6.達成協議

    四、談判焦點—議價

  • 第七章:滿足客戶期望建立可持續性銷售

    一、老客戶的重要性

    案例:給力的老客戶

    二、如何提升老客戶忠誠度

    1.尋找非物質的客戶情感紐帶
    2.塑造被客戶利用的價值
    案例:“喜歡被利用”
    3.主動創造為客戶服務的機會

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講師介紹

Lecturer introduction

  • 張芯譯老師
    國際績效改進認證、國際咨詢師認證;國際ITIL認證、國際職業資格CFC認證;高級引導師、案例撰寫師;西門子Sales PRO認證;日本產業訓練TWI認證;曾任:日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理;曾任:美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理;曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管;曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經理;曾任:廣州中??萍钾笨偨浝?/div>
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