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企業內訓課
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大客戶實戰訓練營(二階段)

大客戶實戰訓練營(二階段)

課程老師: 張芯譯老師
課程時長: 2天,6小時/天
課程對象: 銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監
解決問題: 很難發掘潛在的銷售機會;銷售周期過長;總是被競爭對手搶先一步......
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課程收益

Course benefits

01

發掘更多潛在大客戶與銷售機會

02

制定更有利的營銷策略

03

合理分配銷售資源,讓“好鋼用在刀刃上”

04

提升大客戶的投入產出比

05

縮短大客戶銷售周期

06

以價值為基礎,與大客戶建立長期的戰略型合作伙伴

內容介紹

Introduction

  • 第一章:大客戶營銷策略

    一、需要考慮的因素

    1.時間
    2.成本
    3.效率
    案例:失敗的營銷策略

    二、營銷策略

    1.硬碰硬
    2.迂回
    3.曲線救國
    案例:他是這么做的

    三、解決方案銷售原則

    案例:IBM的解決方案轉型
    1.痛則思變
    案例:著火
    2.痛苦會遍及全公司
    3.先診斷,后開方
    案例:這個銷售做對了嗎?
    4.購買者需求分三個層次
    5.先入為主,成為客戶首選
    6.成功的銷售公式

    四、大客戶銷售流程

    1.客戶購買流程
    案例:大企業購買流程
    2.銷售步驟
    3.可驗證的結果
    4.使用輔助工具
    案例:西門子大客戶銷售流程
    小組討論:大客戶銷售遇到的問題

  • 第二章 收集大客戶信息

    一、大客戶背景

    案例:A公司概況表

    二、大客戶需求

    1.組織需求
    2.部門需求
    3.關鍵人需求
    案例:游樂園項目

    三、決策鏈

    1.決策程序
    2.決策標準
    3.決策成員

    四、競爭對手

    1.誰
    2.做了什么工作
    3.關系如何
    4.如何評價競爭對手
    案例:原來如此
    5.向競爭對手學習
    案例:戴爾

  • 第三章 客戶拜訪

    一、客戶拜訪框架

    1.建立好感
    2.介紹此次拜訪
    3.了解客戶現狀
    4.挖掘客戶需求
    案例:失敗的拜訪

    二、工具:拜訪提示卡、價值建議書

    案例:南方航空

    三、需求挖掘實踐技巧—SPIN

    案例:如何把小需求做大
    1.情景詢問
    2.問題詢問
    3.暗示詢問
    4.需求滿足詢問
    案例:東風集團
    實戰練習:根據SIPN向真實客戶提問

    四、客戶反應及銷售對應行動

    1.“我也面臨相同問題”
    2.“我面臨不相同問題”
    3.“我不知道有什么問題”
    4.“我沒有問題!”
    5.“我想解決問題”
    案例:新世界地產

  • 第四章 與大客戶建立關系技巧

    一、了解你的客戶

    案例:BP石油
    討論:客戶不喜歡什么樣的人?

    二、與高層打交道

    案例:一個銷售員的煩惱
    1.為什么與客戶高層打交道很難
    2.客戶高層特點及個人分析
    3.如何與高層接洽
    4.如何與客戶高層建立關系
    5.高層營銷的兩個執行原則

    三、關系建立四階段

    1.初識(冷水)
    2.了解(溫水)
    3.熟悉(熱水)
    4.信任(開水)
    案例:他與她

    四、發展內線

    五、維護客戶關系方式

  • 第五章 方案呈現

    一、方案呈現前思考的內容

    案例:為何客戶不感興趣

    二、呈現技巧

    1.參與
    2.指導員
    3.感性空間
    4.掌握主動權
    5.通俗易懂
    6.談費用時,化大為小

    三、方案呈現要點與技巧

    1.引發共鳴
    2.舉出反例
    3.作出結論
    4.擴大夢與痛
    5.驅動行為
    6.預演
    案例:知名公司方案介紹
    實戰練習:公司方案介紹

  • 第六章 建立雙贏的談判

    一、談判四種策略

    1.回避
    2.遷就
    3競爭
    4.合作

    二、談判中制勝法寶

    1.知己知彼
    2.揚長避短
    案例:數碼相機
    3.找到自己人
    案例:英子的談判
    4.充分利用技術壁壘
    案例:Jacky完勝
    5.以客戶利益為出發點
    案例:土地購買

    三、談判中注意事項

    案例:逃犯困境
    1.要避免的
    2.如何回應客戶的提議

  • 第七章 如何防止大客戶背叛

    一、強化關系,信任是關鍵

    案例:續約

    二、建立資料,提高服務

    案例:主動

    三、做好售后服務

    四、與客戶發展步伐一致

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講師介紹

Lecturer introduction

  • 張芯譯老師
    國際績效改進認證、國際咨詢師認證;國際ITIL認證、國際職業資格CFC認證;高級引導師、案例撰寫師;西門子Sales PRO認證;日本產業訓練TWI認證;曾任:日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理;曾任:美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理;曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管;曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經理;曾任:廣州中??萍钾笨偨浝?/div>
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