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客戶采購心理剖析與大客戶銷售技巧

客戶采購心理剖析與大客戶銷售技巧

課程老師: 程廣見老師
課程時長: 2天、6小時/天
課程對象: 營銷總監、銷售經理、區域銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等
解決問題: 解決采購中遇到的難題;不能挖掘客戶真正需求,錯失銷售機會。
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課程收益

Course benefits

01

充分了解決定客戶采購的5種必要心理因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能。

02

針對決定客戶采購的5種因素,掌握科學系統的6步銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤。

03

因為將面對一個“采購氛圍”的一群人,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在1000堂內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用。

04

學會至少5種工具,培訓結束后就可以在實戰中使用

內容介紹

Introduction

  • 一、客戶的采購心理剖析與攻陷方法

    1.Web2.0時代營銷的特點

    2.營銷與銷售的區別?

    3.關注決定客戶采購的五個關鍵要素

    4.大客戶銷售的六個步驟

    5.大客戶銷售漏斗與機會管理

    6.練習

  • 二、客戶“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析

    1.工具一:了解4種談判對手(來自1000天培訓課的結晶)

    2.4種談判對手特征、談判能力與應對方法

    3.工具二:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘全腦優勢圖 ’

    4.找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的

    5.詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用

    6.“全腦優勢法”:知己知彼,百戰不殆

    與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
    “溝通環走模型”:人鬼通殺技法
    《中國合伙人》團隊成功原因解析

  • 三、客戶關系管理:建立、維護與客戶的信任,培養忠誠度

    1.案例研討與分析技巧

    a)“1+2+1”法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡
    b)“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
    c)“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
    d)“1+1”:爭取決策人對我們的支持,完成漂亮的臨門一腳

    2.客戶關系營銷,提升大客戶的滿意度與忠誠度

    1)客戶關系管理的定義
    2)客戶滿意與滿意度
    3)影響客戶滿意度的因素
    4)建立關系壁壘,讓對手無從下手
    5)客戶忠誠度與滿意度的關系
    6)客戶關懷公式

  • 四、 課堂演練

    1.獨立課堂練習:自己需要的?自己想要的?

    2.小組課堂練習:客戶需要的?客戶想要?

    3.小組課堂討論:“全腦溝通環走模型”

    4.課上考試:“全腦談判環走模型”

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