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企業內訓課
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PSS 專業銷售技巧

PSS 專業銷售技巧

課程老師: 韓天成老師
課程時長: 2天
課程對象: 銷售經理、銷售主管、銷售人員
解決問題: 銷售人員沒有自我管理意識,拜訪客戶缺乏目標和計劃,不能有效收集拜訪信息而體現公司產品特征利益,不能有效提問和識別晉級信號。
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課程收益

Course benefits

01

了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣

02

明確銷售人員的工作任務和內容

03

理解所處行業銷售特點,明確銷售計劃拜訪的重要性

04

掌握銷售拜訪前的目標制訂原則,并學會制訂有效的拜訪計劃

05

掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息

06

學會利用本公司產品的特征和利益,針對行業客戶特點做有效推薦

07

學會并應用銷售拜訪開場白技巧

08

提高銷售拜訪提問的有效性,學會運用提問技巧探尋客戶需求

09

學會識別銷售協議達成信號,有效應對客戶反對意見

內容介紹

Introduction

  • 第一講:銷售人員的意愿與思維

    自我管理

    1、銷售人員為什么不行動
    案例研討:我被客戶拒絕了
    1) 消極心態背后的原因分析
    2) 影響銷售行為的外因與內因
    工具運用:影響心態的四要素:
    ①市場競爭
    ②內部管理
    ③銷售技巧
    ④個人心態

    2、我們如何正向思考和改變
    1) 情緒ABC理論 模擬情景練習:拜訪強勢客戶
    2) 找到自己的心錨 個人的目標、除了錢以外的工作動力

    銷售里程碑

    1、銷售階段的識別和劃分
    1) 銷售拜訪的目標 —— 單一銷售目標SSO
    2) 每個階段我們的銷售行為有哪些?
    ①入圍
    ②需求
    ③方案
    ④評估
    視頻討論:客戶拜訪為何沒成功?

    2、銷售里程碑給我們的啟示
    1) 不同階段客戶關注的焦點
    工具運用:客戶購買邏輯
    2) 如何推動客戶行動: 什么時候做什么事情、銷售的晉級承諾

  • 第二講:拜訪前的準備

    成功邀約客戶

    1、邀約客戶的目的
    1) 兩種不同路徑邀約為何結果不同
    2) 客戶難約見的原因分析
    案例研討:客戶為何不見我

    2、成功邀約客戶
    1) 制定你的邀約理由
    互動研討:是你要見客戶還是客戶要見你
    2) 梳理電話邀約話術
    工具運用:電話邀約工具練習

    客戶信息的準備

    1、了解客戶對我們的幫助
    視頻討論:拜訪前的準備對我們有什么好處?
    1) 客戶信息 工具運用:客戶信息表練習
    2) 制定項目未知清單
    互動研討:如何制定提問清單
    3) 成功案例的運用

  • 第三講:拜訪中的了解

    初次拜訪

    1、與客戶破冰
    1) 開場白練習
    模擬情景練習:客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟:
    ①寒暄
    ②證明公司及自己
    ③溝通風格
    ④了解需求
    ⑤成品呈現
    ⑥晉級承諾
    2) 激發客戶興趣

    2、建立信任關系
    1) 關系與信任的區別?
    2) 建立信任的目的
    3) 與客戶信任建立的四根支柱:
    ①專業形象
    ②專業能力
    ③共通點
    ④誠意
    互動研討:如何在短時間建立客戶的信任

    客戶需求與產品鏈接

    1、探索需求
    1) 思考:我們的立場在哪里?
    2) 思考:客戶到底想購買什么?
    3) 客戶的不同反饋模式:
    ①如虎添翼
    ②亡羊補牢
    ③現狀平衡
    ④自負溢滿
    互動研討:怎樣才能改變客戶購買的模式

    2、產品呈現
    1) 產品的FAB分析
    2) 產品能力定位
    工具運用:FAB和產品能力工具表練習
    3) 喚醒你的產品優勢
    4) 如何屏蔽你的競爭對手
    案例研討:客戶說 —— 為什么要買你的?

    3、找出產品和客戶的需求的鏈接點
    1) 問題與需求背后的原因?
    2) 與客戶做價值交集
    工具運用:客戶需求與產品鏈接工具表使用

    銷售中與客戶的溝通

    1、溝通中的傾聽
    1) 傾聽的作用
    2) 黃金沉默
    案例研討:傾聽中的四個層次:
    ①內容
    ②事實
    ③感情
    ④行動

    2、溝通中的提問
    1) 為什么要問?
    2) 我們到底要問什么?
    3) 常見的四種問題形式如何組合
    ①開放式
    ②控制式
    ③選擇式
    ④確認式
    提問練習:四套環提問法和情景問題

  • 第四講:拜訪后的評估

    如何評價拜訪的效果

    1、客戶概念
    1) 問題清單回顧
    2) 理解客戶認知
    3) 理清客戶構想
    工具運用:拜訪評估表

    面對的客戶的顧慮和異議?

    1、客戶異議思考和處理
    1) 客戶異議三個階段
    2) 如何看待客戶異議
    工具運用:LSCPA 異議處理流程工具表
    4) 通過異議工具表分析背后的原因
    5) 客戶的個人“贏”
    工具運用:不同職位個人“贏”工具表

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