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大客戶銷售策略技巧

大客戶銷售策略技巧

課程老師: 呂春蘭老師
課程時長: 2天
課程對象: 專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經理、銷售總監
解決問題: 客戶流程錯綜復雜,如何找到突破口打通各環節?如何平衡各權益關系人?如何搞定關鍵人物?如何從根本的客戶問題和客戶需求角度出發,給客戶帶來最大價值?
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課程收益

Course benefits

01

提升尋找精準大客戶的能力,讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗

02

分析客戶的采購流程,提升關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力,知曉銷售推進各階段的應對方案

03

掌握專業的大客戶銷售的九字真經——找對人、說對話、做對事

04

做DISC性格測試分析,了解自我性格揚長避短,學習因人而異、客戶導向的溝通應對

05

運用世界著名的SPIN銷售模式,提升“問問題”的能力,提升客戶需求挖掘與引導的技巧

06

運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力,提升“產品演示與競標”的能力,直接提升銷售業績。

內容介紹

Introduction

  • 一、大客戶銷售的思維策略

    1、專業銷售顧問特質

    破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰?優秀銷售顧問應該具備什么特質?大客戶銷售與普通銷售的差別。引導出顧問式銷售與傳統銷售的差異,優秀銷售顧問應具備的的心態理念、形象素質.

    2、影響銷售業績的因素

    1)界定、衡量、改進影響業績的主要因素;引導出R.A.C銷售績效管理模式
    2)R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
    3)引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質量、數量三個方面做出什么努力。倒計法分析針對業績目標需要投入的具體銷售行為。
    4)特別由方向引導出“大客戶篩選準則”,尋找優質目標客戶;
    5)案例研討:我的優質客戶;小組討論練習“客戶篩選準則”

    3、大客戶銷售的思維策略

    1)尋找優質客戶,將時間花在核心優質客戶上
    2)尋找關鍵人物,牽一發而動全身
    3)尋找核心籌碼,匹配關鍵需求,引導決策共識
    練習“不同維度找籌碼”、案例研討:如何“保住這家大客戶”?

  • 二、大客戶銷售流程與過程控制

    1、大客戶銷售流程推進

    1)大客戶銷售失敗的核心原因
    為何有些項目跟進到一半無疾而終?為何突然跑出來一個絆腳石?為何銷售丟單都不知“死在哪里“?那是因為不了解客戶的采購流程,不知道項目型銷售跟進不同階段的關鍵要點。
    2)大客戶采購流程的分析(項目型、配套型)
    銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程,每一步驟恰到好處地控制與跟進,評估每一步的成功幾率。 ----里程碑、開發進度、任務清單、階段目標
    3)大客戶銷售天龍八步
    本環節將結合企業具體銷售特征,用實際案例與表格工具學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發,探討我們銷售推進的“天龍八步”,以及每一步可能的銷售成功幾率。
    案例研討: 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷

    2、大客戶銷售九字真經——找對人、說對話、做對事

    案例剖析:3000萬的訂單丟失了
    引導出3、大客戶銷售九字真經——找對人、說對話、做對事

    3、找對人——項目成功的基礎

    1)找準人、找全人、找要人;分析采購流程,建立客戶關系;
    -如何獲取采購的組織架構
    -分析采購流程并識別各階段的關鍵人
    -尋找采購決策負責人
    2)對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略
    -采購線的職責與權利分析與定位
    -技術線的職責與權力分析與定位
    -使用線的職責與權利分析與定位
    3)不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
    - 線人的合適人選分析
    - 決策權重分析,識別各角色的權利(拍板權/否決否/建議權)
    - 識別個人的影響力(專業、風險、強勢、背景)
    - 收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
    4)(共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場)
    案例討論:政府采購項目誰是關鍵決策人?

    4、說對話——大客戶關系建立的法寶

    1)對不同的角色說不同的關注點;
    對不同類型的客戶差異化應對,做到客戶導向的溝通技巧
    對不同風格的客戶調整不同的溝通風格
    2)客戶性格與自我性格測試分析
    透過被全球100多萬人測試并驗證了的「DISC性格測試」,了解在人際交往中
    每個人都可能呈現的不同風格的特征偏向(力量型/活躍型/思考型/和平型)。
    3)不同類型客戶的溝通應對
    通過角色扮演和小組討論,令學員掌握針對典型的四種不同類型的客戶的恰當溝通
    應對模式,巧妙運用溝通營建恰當的人際關系,做好大客戶溝通服務 。
    DISC性格測試與解析、模擬練習

    5、做對事——大客戶銷售成功的關鍵

    1)不同階段的客戶心理需求和應對;
    大客戶銷售推進不同階段的客戶心理需求變化
    2)找準不同階段的關鍵要害,做“對“的事!
    找到自我核心競爭優勢與銷售賣點usp,教育客戶,“將樹種在客戶心中”并生根發芽。
    案例分析:老陳憑什么拿下項目訂單。

  • 三、 深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧

    前言:顧問式銷售的三個重要工具:USP、SPIN 、FAB

    1、漏斗式提問技巧,運用引導式三層次提問,發掘客戶的真正需求

    1.聚焦式提問
    2.選擇式提問
    3.鋪墊子式提問
    模擬演練:三層次提問技巧;分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點

    2、SPIN銷售模式介紹

    SPIN Situation Question 情境性問題
    Problem Question 探究性問題
    Implication Question 暗示性問題
    Need-payoff Question 需求性問題SPIN實戰演練
    如何提好問題?
    如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求?
    如何挖掘痛點?
    什么是銷售中最有力的成交因素?
    實戰演練——用學員自身銷售的產品或方案進行SPIN模擬演練。
    實戰應用演練/案例分析

    3、FAB產品推薦與價值呈現

    1)FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
    2)(Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
    3)案例分享:強調堅持核心價值
    視頻賞析(FAB分解)、模擬演繹

  • 四、大客戶異議處理與談判議價

    1、異議處理

    1.預防拒絕:如何從對付拒絕轉為預防拒絕?預防拒絕發生的策略
    2.異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對
    3.學員自身異議分類與處理應對演練
    模擬演練:異議處理

    2、大客戶談判的心理博弈

    1.談判雙方的心理博弈
    2.主抓核心籌碼,攻其所必救也
    3.攻守搭配、虛實結合、借力打力、回歸原點

    3、“議價/討價還價”的技巧

    1.討價還價的客戶心理
    2.條件式讓步,讓價格配備條件
    3.常見三種讓步策略:三步法/一步到位法/博爾維爾法
    模擬演練:討價還價

    總結、問題與回饋

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