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大客戶銷售雙贏談判技巧

大客戶銷售雙贏談判技巧

課程老師: 呂春蘭老師
課程時長: 2天
課程對象: 所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士
解決問題: 意見分歧如何談利益共享、權責共擔?為什么總是得不到應有的資源與支持,你如何跟領導去談?為什么不能讓下屬心服口服,你如何去跟下屬談?并購合作、股份分成,如何恰到好處地開口提案?
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課程收益

Course benefits

01

1.教你雙贏談判的思路與謀略布局,生活工作中什么都可以通過談來解決問題;

02

2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟,按照這樣的步驟去練習就可以從優秀到卓越;

03

3.剖析實際商務談判案例,并現場練習和點評您自己的談判問題。

內容介紹

Introduction

  • 單元1:認識“雙贏談判”

    1)體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;

    2)何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維

    3)用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

    5)從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識,確定培訓共識;

    目標:

    1.了解“商務談判”概念,探討優秀談判者的素質 2.學習正確的談判理念和雙贏思維。 3.認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

  • 單元2:分析談判的策略與籌碼

    1)了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

    2)常用的談判籌碼例證分析

    3)各種利弊籌碼、時間籌碼、權威籌碼、選擇權籌碼、嚇?;I碼 等分析

    4)如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼?

    5)如何造勢?

    6)逆勢反轉找籌碼

    7)案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

    8)建立成功談判的準備清單;

    9)預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習);

    錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

    目標:

    1.了解談判雙方的通常具備的“談判力量”
    2.運用“七個維度找籌碼”的工具表
    3.運用談判前的“談判清單”

  • 單元3:談判步驟(一)——開局定乾坤

    1)開局破冰、引進包廂、定位定調

    2)PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)

    3)如何巧妙地從一開始就掌握話語權?

    4)硬破冰和軟破冰

    5)基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

    6)練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

    7)開局破冰起到的作用:營建氛圍、定位定調;

    目標:

    1.會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”
    2.營建恰到好處的開場氛圍,為后續的談判“定位定調”
    3.分析基于表面立場背后的“利益”

  • 單元4:談判步驟(二)——提案巧引導

    1)思考討論:先開價還是后開價?

    2)用“條件句”開價,掌握主動權

    3)有理有據“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人

    4)推測虛實、有效提案的四大招

    5)影響對方的期望值

    6)站在對方角度思考提案

    7)練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;

    8)提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線

    目標:

    1.學習提案的框架結構和話術
    2.學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
    3.掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

  • 單元5:談判步驟(三)——議價用推檔

    1)討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

    2)討價還價三原則——案例引導掌握三原則,關鍵掌握“條件式讓步”原則;

    3)讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法;

    4)談判桌上的心理博弈與推擋功夫

    5)讓步的技巧和藝術

    6)讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

    7)采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討

    8)真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)

    目標:

    1.學習討價還價的原則與戰術技巧
    2.掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
    3.學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

  • 單元6:談判步驟(四)——促成求雙贏

    1)拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

    2)探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

    3)BATNA 最佳替代方案

    4)推進收尾、達成共識的技巧

    5)把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”

    6)學員運用正在談判的項目,結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

    7)實戰商務談判案例模擬演練

    8)行動改善計劃

    目標:

    1.學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
    2.掌握 僵局/異議/圈套等問題應對,設計BATNA 最佳替代方案
    3.練習并點評探討企業現有談判案例和問題。

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