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大客戶銷售實戰訓練營

大客戶銷售實戰訓練營

課程老師: 張芯譯老師
課程時長: 2-3天 6小時/天
課程對象: 銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監
解決問題: 終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦? 為什么大客戶總是那么難約? 好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣? 大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系? 公關活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦? 花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪? 為什么銷售經常會把一些大客戶做成了小客戶? 如何提升老客戶忠程度? …….
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課程收益

Course benefits

01

快速開拓大客戶的三種方法

02

獲得客戶好感的五個技巧

03

輕松建立大客戶關系的三個維度

04

精準獲取大客戶需求的四問

05

專業產品介紹的五步曲

06

雙贏談判建立長期戰略合作

07

提高銷售團隊做大客戶的成單率

08

縮短大客戶銷售周期

內容介紹

Introduction

  • 第一章 專業篇

    1.傳統型銷售 VS 顧問型銷售

    2.大客戶銷售原則:

    1)痛則思變
    2)先診斷,后開方
    3)活躍機會和潛在機會
    4)先入為主,設定需求,讓自己變成客戶的首選公司
    5)你無法銷售給無購買決策權的人
    6)痛苦×權力×構想×價值×控制=銷售

    3.大客戶銷售要具備的七個能力

    4.大客戶銷售要端正的五心

    1)選擇相信——自信心
    2)與客戶成為朋友——誠心
    3)打好持久站——恒心
    4)細節決定成敗——細心
    5)感恩公司——愛心

    5. 大客戶銷售的任務是獲得客戶行動承諾

  • 第二章 客戶篇

    1.獲取大客戶信息的四種途徑

    2.大客戶概念認知——你了解客戶嗎?

    1)公司層面
    2)組織層面
    3)個人層面
    案例:童薇是怎么拿下客戶的?

    3.你要知道的大客戶決策鏈

    1)決策程序
    2)決策標準
    3)決策成員

    4.如何有效約見大客戶?

    工具:約見客戶的話術
    你要了解的客戶七種心理行為
    演練:根據七種心理行工具:約見客戶的話術

    5.為設計對應話術

    6. 影響客戶采購的四個因素

    工具:商機發展提示卡、客戶拜訪計劃表

  • 第三章 溝通篇

    一、獲得好感——如何拉近客戶之間的距離

    1.首應效應,給客戶良好的第一印象
    2.高效開場白的設計
    3.用贊美敲開客戶的心扉
    1)為何有用贊美但沒有效果?
    2)贊美的注意事項
    3)贊美的使用技巧
    話術:贊美客戶常用話術
    4.學會傾聽你會有更多的收獲
    1)傾聽常犯的錯誤
    2)傾聽的重要性超過你的想向
    3)傾聽的三個法寶——3R法
    5. 電梯30秒法則——如何在最短時間高效表達
    6. 獲得客戶好感的五個要點

    二、需求挖掘——開始邁進成交第一步

    1.需求的種類
    2.挖掘需求要點——站在客戶的角度
    3.如何有效提問讓客戶愿意回答?
    1)提問的重要性
    2)提問的注意事項
    3)專業銷售殺手锏——提問的技巧
    4.需求挖掘的最佳實踐——SPIN
    5.SPIN應用策略與注意事項
    案例:客戶的真實需求是什么呢?
    練習:用SPIN設計提問話術

    三、產品認同——如何讓客戶對產品心動

    1.當你在介紹產品時,客戶在想什么?
    2.常見錯誤產品的介紹
    3.為何有的客戶愿意選擇價格高的產品?
    4.怎樣的介紹能讓客戶心動?
    5.你會講故事嗎?
    6.如何巧妙回答客戶的提問
    演練:讓客戶認可你的產品介紹

    四、商務談判——只有雙贏才能長期合作

    1.談判前期的工作要做什么?
    2.如何在談判過程中掌握主動權?
    3.談判心理掌握技巧
    4.常見六種談判策略
    5.如何讓步的方法
    6.怎樣化解談判中出現的僵局

  • 第四章 關系篇

    討論:大客戶關系最難的是什么?

    1.大客戶關系的四種類型

    2.大客戶關系的三個維度

    3.大客戶關系建立要點

    1)畫好大客戶內部地圖
    2)不同角色如何對接
    3)沒有內部戰友,你就是孤軍奮戰
    4)建立“線人”的技巧

    4.與大客戶關鍵人打交道的注意事項

    5.如何與四種不同類型的客戶打交道?

    案例:為何是他拿下了這個大客戶?

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講師介紹

Lecturer introduction

  • 張芯譯老師
    國際績效改進認證、國際咨詢師認證;國際ITIL認證、國際職業資格CFC認證;高級引導師、案例撰寫師;西門子Sales PRO認證;日本產業訓練TWI認證;曾任:日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理;曾任:美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理;曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管;曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經理;曾任:廣州中??萍钾笨偨浝?/div>
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