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顧問式銷售

顧問式銷售

課程老師: 崔建中老師
課程時長: 2天
課程對象: 營銷副總、銷售總監、客戶經理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、相關銷售管理人員、行業專家
解決問題: 見到客戶,只會介紹公司、產品、服務;項目運作過程中,不清楚項目到了什么階段,以至于浪費很多不必要的精力;不知道客戶關鍵人的想法,致使項目推不動、做不大。
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課程收益

Course benefits

01

按照客戶的采購流程,建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執行體系

02

通過對客戶采購每個階段實施有效的影響,最終實現大項目的高價值成交

03

掌握一套完整的大客戶銷售技巧,幫助學員高價成單

04

強調銷售不是簡單的賣,而是如何和客戶一起買的核心理念

內容介紹

Introduction

  • 第一篇:重新認識復雜銷售

    專業銷售與普通銷售區別
    復雜銷售必須遵守的軍規
    大項目銷售的能力模型
    購買流程與銷售流程分析
    復雜銷售贏單的關鍵要素
    問題規劃:痛苦鏈的建立
    愿景準備:目標庫的建立
    大項目銷售成功的公式

  • 第二篇:客戶導向的解決方案銷售

    第一章:策劃出潛在客戶

    商機=目標市場×客戶×機會
    商機開發的原則與開發路徑
    把線索變為商機的四種方法
    激發客戶興趣的四個切入點
    參考案例分析設計
    客戶應用場景設計
    客戶約見腳本設計

    第二章:目標識別

    找到公司的客戶定位
    銷售談話的流程構建
    客戶采購目標的識別
    客戶成功故事引導
    提問技巧解構

    第三章:創建客戶愿景

    目標與期望能力連接
    用業務場景展示能力
    九宮格談話模型構建
    與客戶一起構建價值
    目標擴展與方案梳理
    ‘匯報’業務場景結構
    拜訪后郵件設計

    第四章:競爭策略

    客戶三階段競爭關注點分析
    復雜銷售可能的危險信號分析
    不同狀況下的競爭策略設計
    投(議)標策略過程控制
    競爭機會的檢測
    處理不期而遇的標書
    利用九宮格重構愿景

    第五章:接觸高層

    為什么要見高層
    如何才能見高層
    見高層前的準備
    與高層溝通技巧
    拜訪后的工作
    高層郵件的撰寫

    第六章:控制住客戶采購流程

    掌控采購流程的必要性
    讓客戶主動請你寫選型計劃
    成本效益分析
    成功標準引導
    采購過程控制策略
    處理客戶遲遲不推進項目的策略

    第七章:達成協議

    談判中銷售常犯的錯誤
    ICON談判模式
    利益與立場
    替代方案:你的底牌
    構建并開啟談判
    談判的發掘和改進階段
    決策階段:談判收尾
    銷售談判工具

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