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顧問式需求引導與價值營銷

顧問式需求引導與價值營銷

課程老師: 汪奎老師
課程時長: 2天
課程對象: 銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
解決問題: 客戶拜訪效率低下;不能深挖客戶真正的需求;不會根據客戶的痛點塑造自己產品的優勢;如何識別客戶購買信號,快速促成交易。
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課程收益

Course benefits

01

通過學習高效的客戶拜訪,建立客戶的信任

02

通過對客戶的需求調研與分析,識別客戶的明確需求和隱含需求

03

通過產品和方案的價值塑造,建立技術標準和先發優勢

04

通過成交心理分析,排除客戶成交前的異議

05

及時發現購買信號,達成共識實現成交

內容介紹

Introduction

  • 一、 顧問式銷售的思維與職業素養

    顧問式營銷的客戶觀 價值營銷與關系營銷 顧問式銷售的核心思維 對癥下藥是顧問式銷售的原則 因勢利導是顧問式銷售的根本 幫助客戶買是顧問式銷售的關鍵 工業品成功銷售的4大步驟 顧問式銷售成交的動力與阻力 案例:醫生看病的過程解析

  • 二、高效的客戶拜訪

    前言:美好的互動體驗是成功拜訪的關鍵

    客戶拜訪的步驟
    協同拜訪的角色定位與分工
    客戶拜訪的3大核心要素
    拜訪客戶的準備
    建立良好第一印象的五個要素
    實用的8大破冰策略
    案例:制造共同點,快速建立關系
    如何識別客戶的情緒和溝通態度
    如何回避客戶心情不悅的場合
    9大負面肢體語言
    演練:第一次客戶拜訪實施
    高層客戶的7個特點
    TB/UB的特點
    如何克服拜訪高層過程的懼上心態
    四種不良拜訪心態
    如何克服不良心態
    案例:如何將斧頭賣給美國總統
    高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
    如何通過技術方案打動高層
    與高層溝通技術方案的5個步驟
    高層認可的6大信號
    案例:高層客戶拜訪

  • 三、客戶的需求調研與分析

    前言:客戶需求的真相

    如何識別客戶的真假需求
    確定客戶需求的技巧
    隱含需求與明確需求的辨析
    需求調查的5W1H
    有效問問題的四個關鍵
    -問多---多層級需求調查
    -問寬---多崗位需求調查
    -問清---澄清需求的技巧
    -問深---需求背后的動機
    需求調查提問四步驟
    客戶需求分析(企業需求與個人想要)
    客戶的痛點、癢點與興奮點
    如何識別客戶的關鍵需求
    如何識別客戶需求背后的動機
    同感傾聽的原則
    同感傾聽的5重境界
    如何聽的客戶爽歪歪
    傾聽中的重復與墊子的藝術
    如何聽出話中話?
    傾聽中如何識別客戶的肢體語言
    案例:高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了?

  • 四、 產品和方案的價值塑造

    前言:通過方案建立技術標準和先發優勢

    A 企業與個人信任的建立

    信任是價值塑造的基礎
    站在客戶的角度幫助客戶購買
    通過實力和資質的呈現造勢
    通過典型案例的呈現建立信任
    結果是第一說服力
    如何包裝資質和典型案例

    B 產品與方案的價值塑造

    產品賣點USP提煉
    如何做產品競爭優勢分析
    產品FABE分析
    直擊痛點的賣點推介法
    放大痛點的賣點呈現法
    情景式痛點對比呈現法

    C、攻心式需求引導

    攻心式需求引導邏輯與訓練
    如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向
    SPIN顧問式需求引導的步驟
    ---問詢現狀P1
    ---尋找問題P2
    ---放大痛苦P3
    ---給予快樂P4
    如何從USP到客戶關注的FABE
    利用SPIN完成產品的說服邏輯
    案例:阿里巴巴的銷售視頻
    案例演練:利用SPIN引導客戶需求

    D、如何利用技術交流會引導需求

    技術交流會的策劃方法
    成功技術交流會的標志
    誰是技術關鍵人
    技術交流會的攻心呈現邏輯
    如何安排技術交流會的內容
    如何在現場造勢
    如何利用內線或技術支持我方的人
    權威或專家的會上發言準備
    如何應對會上客戶的回應和互動
    讓技術關鍵人或領導總結
    商務活動與技術活動配套
    會后的追蹤與落地
    演練:技術交流會的策劃與演練

    E、引導客戶的方案設計建立優勢

    方案設計的核心要素
    如何在客戶技術方案中建立技術壁壘
    建立技術壁壘的10個方法
    讓關鍵人確認方案并鎖定方案
    案例:地鐵項目的技術標準的鎖定為何被拒絕?

  • 五、 客戶成交心理分析與異議處理

    如何讓客戶感覺自己是贏家
    客戶永遠是被自己說服
    挑剔的客戶才會是買家
    客戶成交前的心理顧慮分析
    讓客戶自己做技術方案的決策
    客戶常見的六種異議
    客戶異議處理的五步驟
    排解服務異議
    排解技術需求異議
    排解交付驗收異議
    化解付款條件異議
    如何化解價格異議
    -你說價格我說價值
    -轉換角度
    -轉換話題
    -改變參照物
    -核算成本
    -放大降價后的痛苦
    -放大競爭對手的風險
    -價值展示(工廠參觀/樣板工程)
    -人情投入
    -利益交換
    演練:排除異議銷售實戰模擬

  • 六、 達成共識實現成交

    如何發現購買信號
    見好就收,落袋為安
    獲得起草協議的主動權
    簽約成交的8種方法
    -影響成交的心理障礙
    -客戶成交的信號
    -促進客戶成交的8個方法
    --直接成交法
    --選擇成交法
    --稀缺成交法
    --從眾成交法
    --優惠成交法
    --保證成交法
    --試用成交法
    --對比成交法
    視頻案例:簽合同時為何客戶又談價格
    成交后的跟蹤

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講師介紹

Lecturer introduction

  • 汪奎老師
    美國國際職業資格認證委員會(ICQAC)認證;國家職業高級企業培訓師;西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士;西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師;2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍;2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業營銷培訓師”。
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