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企業內訓課
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打造高績效銷售團隊

打造高績效銷售團隊

課程老師: 呂春蘭老師
課程時長: 2天
課程對象: 銷售經理、銷售主管
解決問題: 為什么銷售人員那么難培養,好不容易能用了又留不??;為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少;為什么銷售人員企圖心不強;為什么銷售人員流失率高;為什么計劃總是落空,績效不能如期體現;為什么銷售團隊合作意識都不強;為什么搶單、賣單、轉單、回扣時有發生,公說公有理,婆說婆有理。
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課程收益

Course benefits

01

了解銷售主管的角色和職責

02

了解銷售成員的不同風格和帶領應對

03

學習在銷售人員的不同發展階段領導的管理重點和要則,學習情境領導

04

從倒計時法分析影響銷售績效的因素,找出銷售活動管理的關鍵指標

05

學習銷售平臺管理,建立銷售流程管理機制,提升銷售業績

06

建立自我銷售管控的關鍵點和報表管理

07

激勵激發銷售成員的原始動力,建設積極正向的銷售團隊

08

營建快樂的銷售氛圍,打造高績效銷售團隊

內容介紹

Introduction

  • 第一單元:銷售主管的角色定位

    引言:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆

    案例研討:“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經理的角色轉換

    小組討論:銷售經理的角色職責
    一周最重要的三件事

    分享:銷售管理者管什么――管人理事
    管理的基本概念是"通過部屬達成目標,激發全體團隊的績效”
    銷售管理者必做的三件事

  • 第二單元:以業績為導向的績效管理

    游戲: “極限?”

    影響銷售業績的因素
    界定、衡量、改進影響業績的主要因素;學習如何將企業銷售指標、市場營銷計劃和銷售業績聯系起來,并最終改善影響關鍵業績指標的行為。

    R.A.C銷售行為管理模式(業績=活動*能力)
    R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

    績效導向的銷售行為管理
    以業績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質量、數量三方面需要的行為指針。
    為銷售團隊的業績目標做合理而有挑戰的個人目標分解,并指派到人。

    練習:1000萬的團隊目標分解

  • 第三單元:銷售流程管理與控制

    案例研討: “小李能完成銷售業績嗎?”

    銷售平臺
    銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態,以便于針對不同平臺(市場平臺、工作平臺、購買平臺)的客戶采取不同的促進行為,以在短期和未來都能維持穩定的銷售業績。

    篩選準則、概率因素、圍墻原則
    在開拓市場的時候運用篩選準則——有效的準客戶管理工具,可使銷售人員懂得衡量客戶的商業價值,以免浪費寶貴的推銷時間;跟進客戶的時候則需要衡量概率因素,重點客戶維護需要運用圍墻原則。

    銷售計劃
    設立銷售計劃模型,將銷售指標、銷售活動、個人發展聯系起來,使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃,讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效!

    討論:屬于我們公司的報表管理

    分享:項目管控中的關鍵點

  • 第四單元:銷售團隊的選、育、用、留——成為超級教練

    案例舉證: “小張的兩段職業旅程”

    分享: 發展才是硬道理--成功的團隊培養并留住成功的人

    討論:火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人?

    如何與不同的部屬溝通交流?不同類型的客戶又如何應對?
    ——透過題目測試,建立每個人自己的性格量表。并分析心理學大師卡爾.榮提出的不同風格的特征偏向(分析型/行動型/直觀型/人際型),針對不同性格特征的人員采用有效有趣的溝通模式.

    案例研討: “忙碌的經理”

    解析:不同管理風格的管理成效。

    分享:因應部屬不同發展階段的情境領導
    訓練/教導/授權,你都做到位了嗎?有什么注意事項?

    小組討論:如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬?

  • 第五單元:銷售團隊激勵與團隊建設

    激勵的要因——探討人性

    非物質激勵法——工作擴大化、豐富化;項目責任制

    激勵十原則

    銷售人員個性化目標激勵——我為什么工作,找到錢以外的工作動力
    研討:我的特質特長是什么?跟現在的職位要求差距在哪里?
    什么是我下一步的工作目標和成長目標?

    銷售人員職業化態度塑造——我為誰而工作,個人品牌的塑造和提升
    研討:創業心態和就業心態有什么差別?積極心態與消極心態又有何差異?
    我應該為自己的下一步職業提升積累什么?
    找到自己的成功法則

    銷售經理不同階段的團隊促動力!

    打造高績效團隊——快樂工作、快樂提升績效!
    如魚得水行銷影片賞析和啟示分享

  • 第六單元: Q & A:問題交流與探討。

    行動計劃

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Lecturer introduction

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