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一線真實大客戶銷售技巧總結(干貨?。?/h1>
溪水日記 溪水日記 2020-02-20

一、 良好的準備就成功了一半

(一) 了解行業、公司、產品、客戶、對手。(5個了解)

1. 行業:行業歷史、現狀、前景。


2. 公司:

1) 過去:老板的創業故事、核心團隊組成、注冊資金;

2) 現在:目前規模、員工人數、學歷結構、辦公地點、生產基地、近三年銷售額、質量認證、所獲榮譽,行業排名、企業文化、部門領導銷售各環節中所涉及到打交道的同事,銷售政策;

3) 未來:發展走向(營銷、技術、管理)。


3. 產品:

1) 技術方面:

(1) 產品系列(核心產品、配套產品)、產品用途(需要了解電廠、電站的基本常識)、工作原理(含圖)、型號說明、技術參數、使用條件、運行維護。(此項一般在產品說明書中了解)

(2) 產品所經過的權威檢測試驗,關鍵試驗小項、目前所執行的標準。

(3) 產品關鍵元器件的來源。

(4) 產品所運用的樣本工程。

(5) 產品的可適性。(能否在特殊、苛刻條件下使用;能否執行國外標準;能否依據客戶要求改變尺寸、結構、孔距等。)

(6) 產品和同行的優勢對比。

(7) 產品的客戶使用評語。

2) 商務方面:

(1) 產品的一般價位,報價浮動空間,在項目中一般的需要量,和其他柜體的配比關系,合同簽訂方式,合同經辦人,付款方式,交貨周期、物流方式、送達地點、安裝要求、安裝調試費用,人員培訓、質保期、調換維修。

(2) 產品在區域經理所轄區域內的已有客戶使用案例。


4. 客戶:

1) 業主、設計院、開關廠。

(1) 項目從立項到最終采購所經過的流程。(核心)

(2) 三者的重要性比例。

比如在高壓電器銷售行業中,三者的比例就是40%:40%、20%.開關廠不懂消弧柜、它只是負責倒賣,所以所占的比例不大。

2) 招標中介機構。

比如廣東的:機電設備招標中心、廣東省重點工程交易中心。

3) 專家、權威機構。

西安國家絕緣子避雷檢驗中心、武漢高壓試驗所。

5. 對手

1) 行業內主要競爭對手企業:名稱、坐落城市,發展規模、年銷售額,所獲榮譽、管理體制、薪資模式。

2) 行業內主要競爭對手產品:產品原理、核心部件、優劣勢對比,出現故障的原因、爆炸案例。

3) 行業內主要競爭對手員工:在本區域內的銷售員名字、個人及家庭資料、工作特點,尋找可打擊之處。

以上五個了解主要是通過:公司入職培訓、產品說明書閱讀、網站瀏覽、銷售會議等方式獲得。

(二) 獲得借款

(三) 解決行宿

根據客戶集中度,在客戶分布密集處,于交通便利處租房子,買月卡,印制名片,準備

接下來的拜訪。


二、 尋找客戶

(一) 項目信息來源

1. 公司提供的資料

包括:關系戶或以往詢價過的客戶、以往業務員拜訪所留下的客戶資料。這些信息可靠性較高,但是也有一些過時,因為聯系人可能離職了。

2. 開關廠打聽

這是最快的途徑。但是開關廠常常因為也要參與投標,所以信息不一定及時告訴你,甚至不告訴你,

3. 設計院打聽

這是最好的途徑。因為趕著了項目的前期,有足夠的時間斡旋。但是設計院可能是對方競爭對手重點防守的部位。需要燉老鴨。

4. 機電設備招投標中心

業務找到招投標中心,然后招投標中心進行審核信息的真實性,接下這個單子到開始發布是有一個周期的,這個周期可能是幾天也許是一個月,這時候,如果招投標中心和某個對手公司比較熟悉,那么可能提前把這個信息透露給對手業務員,這時候對手業務員提前做業主工作,就搶占了先機。

5. 其它公司業務員交換信息。

有重要價值。預先幫你探路了。

6. 網上發布信息

信息可靠性低,多數商業盈利的招投標網站信息過時或者錯誤。出現不負責的粘貼加工問題。這些可以作為一個參考。

也就是說對于區域經理而言,以上六個途徑是我們需要去拜訪和了解的,通過接觸這六個途徑進而了解有沒有項目可以做。

基本原則:

多管齊下,不放棄任何一個可以能獲得項目信息的機會。但是以設計院、開關廠、機電招標中心為重點。

(二) 重要人信息搜集(部門及負責人)

當你獲得以上單位資料后,你要知道具體我應該拜訪這個單位的誰?哪個部門?

對于陌生拜訪而言,通常我們要通過直接打電話詢問客戶單位、客戶網站信息搜尋或114查詢臺的力量來弄清楚。當然現在還只是處于初步判斷、表面判斷階段。所以我們把它稱為是重要人而非關鍵人。關鍵人的判斷在后面的實地拜訪后才會知道。

1、 順利情況下的模式

一般而言,在網站上,我們可以獲得以下有用信息:

1) 客戶網站信息搜尋

(1) 企業簡介

了解總裁致辭:包括名字、個人經歷,性格特點,為你和其面談做好準備。

了解組織結構圖:知道你要找哪個部門?不同企業相應的部門名稱都有不一樣,例如:

技術這一塊:有的叫設備部、也有的叫技術部、動力科;

采購這一塊:有的叫采購部、也有的叫物資部、供應部,后勤部。

(2) 產品展示

了解對方主打產品是什么?有時它的業務范圍和產品展示一欄是不一致的(業務范圍更廣),你需要進一步甄別。

(3) 公司新聞

了解參加重要儀式活動的高管名字,尤其是技術部和采購部等人。

(4) 工程業績

了解這個企業做了哪些

工程,可以判斷對方的背景實力。

(5) 聯系我們

這是最關鍵的信息。

2) 直接打電話詢問客戶單位(繞開前臺)

通過網站的信息搜尋,我們可能還不一定能夠獲得全面的關鍵人和部門,這時候,你就要打電話詢問客戶單位。這時候,你需要繞過前臺。

如何繞過前臺?

(1) 請問你們這邊負責6KV到35KV的高壓電器設計是誰?他那邊辦公電話是多少。我想向他們請教一下這邊母線是不是可以簡略一些。還有就是電壓互感器能不能減少一些?

(2) 你是誰?我是安徽這邊的,我姓楊,楊工。

(3) 我這邊的兩個辦公電話都沒有辦法找到他,一個是726,還有一個是746,你有沒有他的手機,我們想下午把圖紙送給領導審核一下。

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