專注于BTB工業品營銷培訓

致力于成為提供BTB營銷培訓解決方案的專業供應商

4008168085
案例資訊
案例資訊
當前位置: 首頁 > 案例資訊 > 營銷知識

疫情中,不能去拜訪客戶,那,我們又能干什么呢?

知乎 菜籽兒油 2020-02-27

疫情還在繼續,危機危機,有危就有機。不管是雙黃連口服液,還是雙黃蓮蓉月餅,隨著股市開盤,醫藥題材,逆勢大漲。

大漲的還有在線教育板塊。在家不停課,很多學校都將線下復課的日子定在了3月1日,在此之前呢,通過網絡授課。

同時被看好的還有云辦公。2月3日,部分復工的第一天,很多公司都采用了居家辦公的模式。于是,阿里旗下的釘釘,沒想到同時有那么的用戶上線,宕機了。

可是,身為銷售的你,這時,沒法去拜訪客戶,又該怎么辦?

現在,你要是去拜訪客戶,且不說能不能見得到,就是和客戶約一下,客戶都會覺得,這哥們瘋了吧,想什么呢?就算是等國家宣布,疫情結束,一切復原,那是不是還有一個恢復的時間?疫情期間落下的很多工作,客戶還得忙著“補課”呢,哪有功夫見你???

那你說,那就給客戶發微信,打電話唄。反正這個時候,相見不如不見,只要不是相忘于江湖就好。

是的,這是一個辦法。這也是大部分銷售都能想到,都能做的事情。除此以外,被關在家里的時候,我們還能做些什么呢?別著急,反正“被關著”,聽我慢慢說唄。

有人說,2003年的非典,成就了阿里和京東。當人們無法再出門購物的時候,網絡購物,這個原本可能需要數十年才能慢慢形成的習慣,迅速成為了一種新的習慣。

而這次疫情,也許會產生的下一個變化,就是網絡辦公的迅速占位。作為普通的消費者,我們早已養成了如何在網絡上挑選產品的能力,而這種方式,已經開始波及到了B2B的領域。

企業購買,看起來與消費者購買不同。但是,本質上,進行購買行為的還是人。尤其隨著和互聯網一起成長的一代逐漸成為了企業或者組織中的具有決策權的人,他們的那些被數字時代打磨出來的新的行為模式,將逐漸變成主流。

如果他們知道自己要什么,對不起,沒有你銷售什么事了;如果他們不知道自己要什么,那怎么辦?上網搜唄。能被搜到的,總是那些在行業內占有率高的產品。產品歸產品,公司歸公司,如果不是通過你賣的,和你有毛關系?

所以,最終需要被找到的,不是產品,而是你。

這里有兩個關鍵點。

首先,第一個問題是別人為什么要找你?

問題一別人為什么要找你?

這個問題的答案是,你可以為別人解決問題。按照現在的技術條件,如何買,已經不是大問題了??纯船F在的電子商務環境,我們就能明白,下一步,企業級的購買按照目前消費者購物的方式,只是一個時間問題。這不是銷售人員體現價值的地方。那么,銷售人員的價值在哪里?銷售人員的價值在于,幫助企業找到問題所在,并且結合自己公司的研發實力,幫助企業設計個性化的解決方案。所以,就需要銷售人員成為某個領域內的專家。對于銷售人員來說,最好的方式,就是成為顧問型的銷售。

接近80%(79%)的客戶都要求銷售人員需要具備顧問的能力,他們需要幫助客戶將產品或者服務用得更好,從而使得客戶更加的成功。
—— SalesForce 第二次年度銷售狀況研究報告
來自福布斯的另一文章指出,未來只有一種銷售可以生存,那就是顧問型的銷售。

文章指出,到2020年,美國會消失100萬個銷售崗位。但是,顧問型的銷售機會會增加10%。顧問型銷售的基本原則是:“我們一起想辦法,創造一種新的模式?!边@種類型的銷售結合了專業型和關系型兩種銷售的優點。這就要求銷售人員既有專業型銷售的技術水平,同時還可以站在客戶的立場上,與客戶一同找到或者開發出最適合客戶的解決方案。

我們可以看到,顧問型銷售主要的不同點來源于TA的專業知識,只有構建在知識基礎上的問題解決才是被客戶所需要的。

如何成為顧問型的銷售呢?我們之前有很多篇文章都詳細的介紹過這個話題,這里只做一個簡單的介紹。成為顧問型銷售,我們為大家提供了一個實踐模型,稱之為三專一寬模型。三專,指的是成為三個領域內的專家。

產品專家

了解公司產品的知識,成為專家級別。這還不夠!對,你沒有看錯,這真的不夠。你還要知道、了解、熟悉和你所賣產品相關的上下游產品的知識。這些產品的知識都是你應該熟悉掌握的。并且需要你從系統的角度去思考,這些元器件怎么配合起來會更好。

行業專家

你還需要專精在某個或者某幾個行業,成為這個行業內的專家。不僅知道這個行業的基本價值傳遞邏輯,還知道這個行業未來發展的走勢。這樣,才能和行業內的客戶打成一片,才能被行業內有影響力的大牛們看在眼里。

銷售專家

如何更好的溝通,如何傾聽,如何表達,如何用對方聽得懂的語言描述復雜的技術問題,如何建立一種愉快的合作關系,如何建立信任關系?這些都是一名專家型銷售應該具備的專業行為知識。一個專家級的銷售工程師知道穿身衣服會有助于更容易的和客戶建立良好的第一印象,知道應該怎么在5句話之內將一個成功案例介紹給客戶聽,知道第一次見面怎么用4句話完成自我介紹并引起對方的興趣。這些,都是專家級的銷售工程師應該具備的能力。

專業的行為方式就像潤滑劑,它能更好的輔助你和客戶建立一種信任的關系。

寬廣的胸懷

寬廣的胸懷指的是銷售要有一種為客戶解決問題的服務性價值觀。將梳子賣給禿子的時代一去不復返了。怎么引導客戶,怎么通過話術“欺騙”,這些,就留給那些還在禮堂里嘶聲吶喊的保健品答謝會吧。

如果你還在不停的告訴客戶,你的產品如何如何好,客戶應該買什么什么,那就洗洗睡吧??蛻舯任覀兏雷约阂裁?,更清楚什么才是對自己更有價值的東西。我們需要做的,是將關注點從自己轉換到客戶身上,是真正的關注怎么才是對客戶最有價值的,怎么才能幫助客戶實現自己的目標。

當你有意愿且有能力解決更多客戶問題的時候,所謂的成功只是一個副產品。成功的產品和成功的人無一不是通過解決別人的問題從而實現自身的價值的。所謂的成功,不過是別人的問題解決之后所給予的一點回報而已,你幫助的人越多,他們的問題程度越深,那,回報自然就越多。

好了,上面就是第一個問題的答案:別人為什么要找你。

第二個問題是,如何才能被別人找到?

問題二

如何才能被別人找到?

酒好也怕巷子深。就算你再有知識,可是別人怎么知道你有呢?你生在閨中,獨樂樂,那有什么價值呢?關鍵是如何讓更多的人知道你,了解你,這樣,在他們遇到相關的問題時候,才能想到你,才能去找你。一次次實地拜訪的模式,拓展的速度早已經跟不上時代的發展了。而且,如果沒有一種事先的認可,連獲取一個上門的機會都很難。尤其是在這樣的疫情出現的時候,誰還敢讓你上面拜訪呢?

我們給出的解決方案是:使用社交媒體,樹立自己的個人品牌。

社交媒體給了顧問型的銷售一個機會,一個展示自己的機會,讓大家先看到你的知識,然后再和你發生聯系。這是這個時代和之前的時代一個最大的不同。以前我們先建立聯系,然后再去篩選,而這個時代,我們是先篩選再去建立連接。

之前網上有一篇很火的文章,說的是放棄你的無效社交,基本的意思就是,要去篩選那些有價值的人進行交往。這并不是我們拍腦門的想法,很多銷售先鋒已經開始了踐行,而且收益頗豐。福布斯有一篇文章指出,78.6%的使用社交媒體的銷售人員,比那些不使用社交媒體的銷售人員,業績要好。

那么,問題來了,作為一位銷售人員,我們該如何去做呢?

給大家六條建議:

1擴充自己的朋友圈好友

人脈的重要性大家都知道,在這里我們就不多說了。在這里,提一個我自己使用的小方法。將微信和手機的通訊錄關聯起來,這樣,當我們新加入一個電話號碼的時候,如果對方這個手機號碼和微信是綁定的話,系統會自動的提醒我們,這時就可以主動的加好友了。

2展示自己

人們研究發現,在社交網絡上,如果你可以看到對方的相貌,更容易建立好感。所以,請使用自己真實的頭像作為自己的朋友圈頭像。這里的真實說的是真的是你,不是小寵物,不是風景,也不是你的產品。當然可以用美顏,甚至,你可以去一個專業的照相館,照一張專業的職業照。最好是嚴謹的正裝照,可以幫助你樹立一種權威感。同時,最好在不同的社交媒體上,使用同樣的照片。這個道理也很簡單,你看看那些大品牌,從來不會因為在不同的地方就換不同的logo吧。統一的照片可以幫助你更好的建立自己的個人品牌。

3建立專家形象

專家代表著信任,信任是我們成交的前提。我們可以通過朋友圈,將我們和自己銷售的產品綁定在一起,久而久之會在別人的心目中建立一種專家的地位。具體怎么做呢?舉個例子大家就明白了。

我有一位朋友,他是這方面的高手。他做的是一種工業產品,經常性的,他會發一些產品相關的朋友圈,比如他在現場調試,或者客戶如何使用這個品牌的產品,或者產品的一些特別的應用。有一次我們聊天,他告訴我,他現在的生意中,按照他的估計,可能有接近1/10的銷售線索,是客戶看到他的朋友圈之后,主動的和他聊起來的。

他的主要策略是樹立自己在該產品上的專家地位。

他發的內容不是自己有什么產品,這些產品多好多好;最近有個促銷,或者未來要漲價啊什么的。他的內容全部都是技術相關的。他在客戶現場辛苦的調試,如何將產品的特性發揮得更好,給客戶帶來了哪些具體的價值,又有哪些新的客戶使用他的產品等等。

實際上,這背后是有一種心理學的原因,稱之為錨定效應。

在不知不覺當中,這些朋友圈的內容在你的心里種下一顆種子,在潛移默化中,將一個簡單且有力量的概念種在了你的心里:在XXX產品(或者服務)這件事情上,我們很專業!當我們把這樣一個概念種到客戶的腦子里之后,不敢說能實現客戶追著我們買,我們起碼可以實現,當客戶要用這個產品或者服務的時候,能想到的就是你!

4交付知識

除了上面的內容之外,我們還可以轉發一些和自己銷售的產品或者服務相關的知識。最好是底層的知識,而不是直接和自己產品相關的介紹。比如,你是銷售電動汽車的,那么就可以轉發一些和電動汽車發展趨勢相關的高質量的文章。再比如,如果你是做傳感器的,那就可以轉發一些物聯網的知識的文章等等。
所以,我們需要在自己平時的工作中,專門抽出一部分時間來,在細分市場上,了解那些好的內容,然后在自己的朋友圈分享。

當然,如果可以自己創造領域內的知識內容,那更好。原創可以幫助提升自己的權威感。把自己打造成一個新思想的創造者,發布者,別人就能感受到你的專業度,從而建立更高的信任感。

5朋友圈要體現出:我很忙

這個時代,如果你不忙,在別人的眼中,你就是沒價值!你很忙,意味著你在做很多的事情,也就是說你身上有很多的價值。而且這些價值正和別人產生互動,這些你身上的價值正在給別人產生價值,而不是我!所以,我會有一種潛意識想使用你的價值的欲望。就像一堆人在那里排隊買東西,有個大爺看見了就趕快跟著排著,排了一會,大爺問前面的人:這是賣什么的???

我們的祖先都是從物質稀缺年代過來的,在狩獵采集的時代,忙碌才有飯吃。忙著尋找獵物的蹤跡,忙著尋找哪里是野果密集的地方,忙著找水源,忙,就意味著生存的機會。那些忙的人會給大家帶來更大的價值。所以,我們天然會親近那些看上去比較忙的人。(我們的每一種傾向都有深刻的自然選擇的原因,就像我們為什么愛吃甜食。)而且,一般而言,地位越高的人越忙。

忙,現在更是一種身份的象征。不忙,都不好意思和別人打招呼。要么在忙著干事業,要么在忙著休閑,反正,你在朋友圈看吧,大家都很忙。

6長期堅持

信息過剩造成了大家的注意力稀缺。通過朋友圈內容將你和專家形象建立錨定關系,需要足夠的內容和頻率。所以,我們必須要長期的堅持這種方式,才能更多的觸達潛在的客戶。在這里給大家提供一個4-2-1法則。每周七天,每天最少1條。

“4”:指的是那些樹立你專家地位的內容。比如我們上面說的那位朋友發的,他在現場的照片,客戶現場使用的內容等等。還有領域內相關知識,比如我們剛才提到的電動汽車發展的趨勢等。

“2”:你自己的個人信息。比如,你去哪里玩啦,自己的寵物啦,發現什么有趣的事情啦,自己又在健身啦,就是我們經常在朋友圈發的那些內容。這就是所謂的有態度有溫度。

“1”:發布和自己公司、產品直接相關的內容。比如你們自己公司公眾號上的文章轉發,或者自己公司的促銷活動,介紹公司產品的文章等等。

按照這個比例關系,每天發,長期發,將自己的朋友圈打造成建立個人品牌的陣地。

在這個舉國都在努力和疫情拼搏的時候,我們宅在家里,就是最好的戰斗。同時,也要看到,這次疫情,會給中國經濟帶來巨大的影響,很多領域都會被其改變。你可以選擇怨天尤人,杞人憂天,抑或抱怨;你也可以選擇給客戶打電話,發微信,來保持工作狀態,或許你還可以借此機會,開始向著顧問型銷售的方向出發,怎么選,看自己。


電話:4008168085

地址:上海市寶山區同濟路488號401室

郵箱:[email protected]

掃碼二維碼,關注卓翰咨詢小程序隨時查看培訓案例!

Copyright?2016 卓翰 All Rights Reserved. 滬ICP備12024613號-1
山东快乐扑克三走中奖规则