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工業品的銷售-學點小技巧,搞定大銷售

網絡 網絡 2020-04-09
當今社會,在制造業做銷售,難度要遠遠大于在其他行業。國內有著眾多的制造企業,大型上市企業也好,中小企業也好,這上萬家企業,目前遇到銷售瓶頸的不在少數。那么制造業做銷售的難點在哪里呢?

制造業的銷售有多難?技巧有哪些?學點小技巧,搞定大銷售!

1、銷售方式
     工業品的銷售方式,跟傳統商品不一樣。工業品的銷售不是賣方便面,可以一錘定音,當場買下嚼個嘎嘣脆。它的銷售,包含了前期打樣、中期成交和后期服務,這是一個長期的銷售流程。

2、銷售對象
      工業品銷售不比零售,你要把產品做進一家工廠,要搞定的攻堅對象,絕對不止一個人,可能是兩個人,三個人,比如采購、工程、生產、品質、驗證、有話語權的中層領導,甚至老板。而不是簡簡單單地搞定一個人,就能把產品銷售進這家工廠。

3、銷售策略
      工業品要賣出去,可不僅僅是壓低價格就能賣出去的,在其他行業做銷售,打價格戰或許行得通,但在制造業做銷售,你如果照本宣科地打算用低價去打動客戶,有些時候反而弄巧成拙。

4、銷售環境
      當今制造業面臨產業轉型和改革,在互聯網 、中國智造2025、工業革命4.0的不斷沖擊下,沒有跟上時代潮流的許多工廠都面臨著轉行,甚至已經倒閉,規模較大的工廠雖然不至于倒閉,但幾乎全是月結,貨款越來越不好收,這個滿目瘡痍、風雨蕭條的大環境,讓工業品的銷售變得更加舉步維艱。

5、產品比拼
      原材料成本不斷上漲,工業品的價格卻隨著時間的發展越來越透明化,不斷壓低的產品價格,不斷革新的產品工藝,讓產品更新換代的速度遠遠超過其他行業。

6、同行競爭
      現在不比貨源封閉,市場不清晰的前些年,市場早已不是幾家供應商就能將市場壟斷的局面,各種賣著同類產品的人員百家爭鳴,國外供應商、國內供應商、山寨仿制的小作坊、把別家貨改個標簽型號接著賣的二道販子等等,都搶著要分一杯羹,銷售同行們,要么產品品質勝過你,要么品牌口碑勝過你,要么關系人脈勝過你,你要如何從這些同行競爭對手當中脫穎而出?

      銷售過程中經常會聽到一句話“沒有需求”“沒有預算”,這背后更可能的原因是什么呢?該客戶已經有了固定供應商?且關系穩定,近期沒有更換計劃?歸根結底,是沒有摸透工業品銷售的潛規則,溝通的方式、方法不過關。

既然做工業品銷售難度這么大,那有沒有一些降低銷售難度的方法或者捷徑呢?
時代在變化,該突破傳統的銷售模式了。
制造業的銷售有多難?技巧有哪些?學點小技巧,搞定大銷售!

      現在是互聯網時代,要重視網絡的力量,坐在電腦前,拿著手機,就可以和全國各地客戶溝通洽談,而且可以通過網絡上的聯系和展示,讓客戶主動找上門。充分利用互聯網的平臺資源,可以讓你事半功倍!如果你還像以前那樣風雨無阻、掃街掃廠,那真的得不償失。

     對于潛在客戶,如果你沒有十足的把握,就不要貿然的行動。最重要的是,要搞清自己拜訪的對象與所屬部門的情況,了解這個企業的層級和利益關系,沒找準關鍵人,寧可不動。

      工業品的銷售實際上就是一條供應鏈,且在各個方面能進行連鎖反應。比如你賣一臺設備給客戶,其實客戶買的根本不僅僅是你這臺設備,圍繞著這臺設備的,其實是若干條縱橫交錯的產業鏈,包括耗材、維修、操作人員的招募,配置等等,這都是發散出來的需求。

      什么時候,銷售的思維和眼界跳出了產品所局限的狹隘圈子,能夠看得見這些鏈條織成的關系網,就可以將現有的客戶牢牢抓住,抓穩,并發展新的客戶群。

      最后,分享5則非常實用的制造業銷售技巧口訣,從入門、訓練、實戰、心戰到自勉。在大家輕松一刻的同時,也希望能啟發各位在以后銷售過程中的靈感。

工業品銷售入門篇
初出茅廬搞渠道,掌握技巧很重要,
個性特點要鮮明,產品知識要記牢。
入門技術要掌握,銷售話術少不了,
出發之前多準備,產品資料不能少。

工業品銷售培訓篇
地圖名片身份證,畫冊合同報價表,
避免盲目去亂跑,資料一定收集好。
拜訪之前細思考,各種因素想周到,
穿戴整齊懂禮儀,第一印象很重要。
見面第一先介紹,名片同時要遞到,
少說多聽多觀察,顧客需求要記牢。

工業品銷售實戰篇
天南海北都要談,天文地理都需要,
察言觀色細端詳,尋找話題投其好。
把握氣氛融洽時,不失時機談品牌,
特點優點需求點,真正賣點要談到。
避開價格談價值,不談便宜談質量,
各種優點都談到,顧客心理把握好。

工業品銷售心戰篇
顧客交易有八怕,銷售人員要知道,
一怕機器質量差,二怕機器報價高。
三怕機器修不了,四怕技術裝不好,
五怕市場范圍小,六怕行情不太好。
七怕返點不夠高,八怕貨期趕不到,
各種心理了解到,生意一定能成交。

工業品銷售自勉篇
經營理念較超前,認同文化不自傲,
注意銷售需耐心,一見鐘情實在少。
目標顧客多關注,多到工廠跑一跑,
有時專門去拜訪,有時順路去聊聊。
日久一定能生情,誠心誠意去結交,
一旦顧客受感動,推銷機器時機到。

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