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一個工業品銷售老鳥的經驗分享

天涯 一腳踢死老虎 2020-04-13
許多銷售員朋友總在抱怨工業品比一般商品更難銷售出去,特別是原材料之類的東西,總是覺得價格太高,產品沒有特色,包裝也沒有商品好看,可就是不去思考自己的銷售思路對不對,自己為銷售付出了多少?掌握銷售知識有多少?自己付出了多少熱情和智慧?從業多年的經驗跟大家分享下,希望能幫助正在做這行和即將入這行的朋友。

  1.創造性的展示自己的產品

  所有的銷售技巧,可以簡單地濃縮成一句話,那就是:促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望,你的產品是什么并不重要,重要的是通過你的產品這個媒介,顧客可以得到某種欲望的滿足。許多專業工業品銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最令人頭痛的的問題是價格問題。那么,為什么在銷售中賣方會經常遇到價格問題?金錢是否就是決定買方購買的因素?

  心理學通過大量研究證實,金錢并非最主要的激發買方購買的因素,金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰性、所擔當的責任、個人發展的可能性以及對未來的期許等,這在心理學上稱作滿足因素,因為它們能夠促成滿足。所以,強調買方擁有產品后的價值感,而非對自己產品的觀感,譬如成本,在銷售中是最最重要的技巧。

  2.另辟蹊徑的尋找銷售渠道

  通常有很多很有天賦的工業品銷售人員也會痛苦和失敗,而這多是源于他們缺少正確的思維方式,有很多工業品銷售人員在經歷了長時間的市場活動后,往往被一種極為傳統的銷售方式所局限,又由于沒有正確的輔佐,導致銷售的失敗。在這里,跟大家分享一下關于工業品市場銷售的技巧。如今經濟環境和互聯網的興起,很多較有覺悟的銷售人士已開始利用互聯網進行大力拓展自己的銷售渠道,而一般最常會用到的是阿里巴巴、富金機網這兩個平臺,阿里巴巴是綜合性的電商平臺,具有巨大的信息量、無限的商機。富金機網是垂直性電商平臺,專注于工業品行業領域,具有專業、精準的特點,至于它們的具體信息,大家可以在上網搜下,電子商務非常不錯,是條不錯的銷售新渠道!

  另外,作為一個優秀的工業品銷售人員來說,好奇心是非常重要的,是否看到這樣一類人,通??雌饋砗芷胀?,他們的好奇心很強,無論做任何事情都非常投入;即使僅僅在銷售的過程中他們也是在全心全意地關心著客戶的生活;他們對別人及其境遇所表現出來的興趣是真實的;他們很在意去培養各種關系,不管銷售的物品是什么,他們都好像是賣給自己一樣。真正的工業品銷售人員就得有這樣的敏感度,得像企業家而一樣思考問題。你需要意識到一個問題,對于你自己而言,你就是一家企業,就是一家微型公司,你可以決定這家公司的規模和成敗,有了這種使命感,你的銷售才能取得真正的成功。

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